みなさまこんにちは、DXプロデューサーの加藤です。
最近、コロナの影響でBtoB企業の担当者の方から、デジタルを活用したマーケティング戦略や施策のご相談が増えています。購買行動のデジタルシフト化などの影響で、デジタルマーケティングに力を入れるべきと分かっているものの、「デジタルマーケティングで何をすればいいのか分からない」といったお悩みを多く抱えています。
今回は、そんなお悩みに対して、BtoB企業が取り組むべき3つのデジタルマーケティングをご紹介いたします。
3つのデジタルマーケティング
BtoB企業が取り組むべきデジタルマーケティングは大きく分けて下記の3つです。
①デジタルタッチポイント拡張によるリード獲得
リスティング広告やコンテンツSEOなど、顧客との接点を増やします。ただし、むやみにあらゆる媒体で情報発信せず、顧客の行動に合わせた情報発信を行います。また、とび先であるWebサイトのコンテンツや構造を見直すことも有効です。
②リードの育成と効率化
ただ情報を発信し問い合わせが来るのを待っているだけでは、一部しか商談に結びつきません。獲得したリードへのメールマガジンの定期配信や、オンラインセミナーを開催し、継続的なアプローチを実施します。こういった継続的なアプローチにより、自社製品の購買意欲を後押しします。なお、メールマガジンの配信は自動化が可能です。そういった自動化が可能な業務には、専用のシステムを導入することで、コスト削減や生産性向上が図れます。
③ 商談/受注プロセスのデジタル活用
営業スタイルや受注プロセスに合わせてオンラインツールを導入します。ツールを導入することで、プロセスが効率化され、リード獲得や商談に注力できます。
なぜBtoB企業にデジタルマーケティングが必要なのか？
理由①顧客の購買行動のデジタルシフト
個人がAmazonなどのECサイトや、Uber Eatsなどのサービスを利用するなどインターネットを介することが当たり前になっていることは言うまでもないでしょう。こうした購買行動の変化はBtoCだけではなくBtoBでも同様に起きていることが、調査会社によってすでに明らかになっています。
また、コロナの影響による在宅勤務やリモート会議が加速した昨今では、インターネットでの情報収集ニーズが、さらに高まっています。具体的な要因として、「リード（見込み客）に対して架電しても在席していないため、繋がらない」「郵送DMやFAXDMが開封されない」などの変化があります。
そのため、顧客がインターネットを介して情報収集している際に適切な情報提供ができなければ、ベンダー選定の段階で除外されてしまい、商談の機会すら与えられない可能性があります。
理由②検討期間の長期化
BtoBにおける購買決定が数ヶ月から数年単位で必要なことは以前から変わりません。
しかし、コロナ禍でリアル営業によるプレゼンテーション・クロージングがしづらく、受注までのリードタイムはさらに長期化しています。検討期間が長期化すると、営業にかかるコストが増大します。営業コスト削減、生産性向上のために自動化ツールを導入する等のデジタル施策が必要になります。
理由③営業部門におけるマネジメントの複雑化
オフィスで何気ない会話の中で交換していた見込み案件の情報共有や、対面で実施していた商談後のフィードバック共有、営業メンバーの育成などをリモート環境で行わなければならず、営業部門におけるマネジメントの難易度が高まっています。
案件管理や営業プロセスの見える化など、リモート環境でも連携が取りやすい環境づくりが必要です。
デジタルマーケティングの施策例
デジタルマーケティングの施策を実行する場合、シナリオが重要になってきます。
例えば、下記のようにリード獲得から契約までの流れと、契約の施策を検討します。
- ウェビナーを開催し、担当者の連絡先を取得。
- マーケティングオートメーション※1の導入より、自動的に見込みリードに対してアプローチを継続。見込みの高いリードはMAで自動的にスコアリングし、営業部門に情報を連携。
- セールスフォースオートメーション※2を導入し、見込みの高いリードの情報を営業部門全体で常に共有しておく。
このように、あらかじめシナリオを想定しておくことで、効果的なデジタルマーケティングを実行できます。
※1 マーケティングオートメーション：マーケティング活動を自動化し、見込み顧客を育成する手法・システムを指します。顧客情報の取得やメール送信の自動化などができます。
※2 セールスフォースオートメーション：営業活動を支援する手法・システムを指します。顧客管理や見積書作成など、繰り返し発生する業務の自動化/効率化ができます。
まとめ
BtoB企業が取り組むべき3つのデジタルマーケティングをご紹介しました。あくまでも一例ですので、企業の製品や顧客の特徴によって、取り組むべき施策は異なります。
どういう施策が最適か分からない等、お悩みのことがありましたら、弊社の「DXプロデューサー」がデジタルマーケティング戦略の立案から施策の実行までご支援いたします。
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コラム執筆
加藤 慎之祐（かとう しんのすけ）
DXゼロ室所属 DXプロデューサー
2017年メンバーズ入社。銀行業界を中心にWebサイト新規立ち上げや、Webサイトリニューアルなど、数多くの構築プロジェクトに従事。現在はDXプロデューサーとして企業のDX推進を支援。趣味はビリヤードとバレーボール。